売り出し中古物件への指し値と交渉成立まで

仲介屋さんから電話がかかってきました。

指値をしていた中古区分マンションの交渉成立のお知らせと、打ち合わせ日の相談です。

電話相手は、チェーン展開している大手不動産仲介業者のM社です。

M社とは今まで取引したことはありませんでしたが、ネットで見つけた不動産情報サイトで良さげな物件を見つけて問い合わせしたら、相手がM社だったという流れです。

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優良物件の基準

物件は、私BONBONの実家から徒歩5分ほどの、築40年ほどのファミリーマンションです。

広い敷地に3階建が5棟ほどあります。

古い作りなもんで、団地内の通路や、庭がやけに広いです。敷地内には、ちょっとした児童公園もあります。

団地は、山が真ん中にある大きな池（古墳ともいう）沿いに建っておりまして、売り出していたのが、池に一番近い棟の2階。窓からの景色が古墳ビューという、なかなかよい環境です。

２LDKの間取りで、夫婦と子供2人くらいのファミリーにちょうどいいかんじ。

古いですが、いちどリフォームしているようで、キッチンと風呂釜と換気扇を交換して、壁の張替えと天井の塗り直しくらいで良くなるだろうという見込み。

リフォーム代は、ざっと50万円の見積もり。

優良物件だと判断したポイント

駅から5分で、スーパーやクリニック、学校も近いという、生活のしやすい立地であります。

BONBON家で一番重視するポイントは、やはり立地です。どんなに新しく設備が良くても、場所が悪いと人が入りません。

利回りがどんなによかろうが、人が入らねば絵に描いた餅です。

立地が良くて、空きにならなければ、利回りがあまり高くなくとも、安定した収入が得られます。

管理が行き渡っている

部屋も良かったですが、マンション全体的にすごく手入れが整っていたのが好印象。住民の自主管理ながら、たいへんうまく管理されているとのことでした。

築40年になりますが、新築時から住んでいる世帯が多いみたいでした。

管理の悪いマンションって、自転車置き場と集合ポストを見れば、すぐ分かります。

誰も乗ってないようなサビサビの蜘蛛の巣だらけの自転車が積み上げられていたり、玄関にエロチラシが錯乱していたりしてたら、パスです。

マンションまるごと管理するなら、テコ入れもできるかもしれませんが、区分所有だと、ちょっと手出しできません。

建物の管理が悪いと、住民の質も悪くなるのは道理でありまして、利回りが多少良くても、あとで苦労します。

その点、今回の物件は、問題なさそうというか、優良物件でした。

利回り

環境と雰囲気はOK。あとはお値段ですが、売り出し希望価格は980万円。

M社の担当の営業マンも、これは前オーナーのチャレンジ価格と認める強気のお値段です。

マンション売却の希望値段なんて、勝手に自分の都合で言っていればいいもんなので、気にしないことです。買うか買わないかの選択権はこちらにありますので、希望に合わなければ買わなかったらいいだけですね。なんとしても、ここに住みたい！　というわけじゃないのですから。

売り出し価格は、次の家の購入費用に、いくら必要とか、住宅ローンの残りを一気に返したいとか、離婚で慰謝料を請求されている金額とか、そんな売り主の都合を反映して設定されます。これじゃ売れない！となると、だんだん値下げしてきます。

だいたい不動産って、車の買取相場みたいな、参考になるようなもんって、あんまりないですね。固定資産の評価額とか、関係ないです。

同じマンションでも、上階か1階かでも値段が変わるし、エレベーターが止まるか止まらないとか、南向きとか西向きとか、リフォームの要不要とか、同じ条件の中古物件ってありませんものね。

売る時期によっても変わります。

利回りの計算の仕方

我が一族のビッグボスであるBONBON母の値付けは、家賃から逆算します。

近隣の家賃相場から、管理費と修繕積立費を引いた純収益の10年分で買えたらOK、という計算。リフォームが必要なら、その分はマイナスします。

10年で元を取る計算ですね。これだと実質利回り10％になります。

家賃が7万円で設定できるとしたら、管理費と修繕積立金の2万円を引いて、収益は5万円。

10年間の収益は、600万円になります。

利回り10％を目指すなら、仲介屋さんへの手数料や登記費用も含めて600万円で買いたいところです。リフォーム代が50万円としたら、550万円にしたいです。

ただ、これは理想でして、そんな価格で売り出したら、飛んで売れるでしょう。

10年で元を取りたいところ、もうちょっと延ばしまして、14年くらいにすれば、利回り6％くらいになります。

だいたい不動産投資の指標って、そんなところですね。15年以内に元が取れればいいか、という感覚です。

月5万円の収益で14年だと、840万円になりますね。

（実際は固定資産税も払うし、途中で修繕があるかもしれないので、計算どおりにはなりませんけど。）

融資を受ける場合の利回り

ただし、上記はキャッシュで購入する場合の話で、融資を受ける場合は、もっと綿密にシミュレーションする必要があります。

収益より返済額が多いと、キャッシュフローがマイナスになります。これは不動産融資に強い銀行に相談すれば、シミュレーションを出してくれますが、銀行はかなり厳し目で見てくるので、キャッシュで買うときより条件は厳しくなると思われます。

というか、築40年のマンションでは、お金を貸してくれない可能性が高いです。

指値

どうせ中をとって、という話になるので、550万はお話にならないとしても、700万くらいで指し値しました。700万円なら12年ちょいで元が取れます。

指し値というのは、具体的に言うと、購入申込書に希望価格を書くことです。

売り主都合の値段は無視して、自分の目論見にあう値段を書くのが良いです。

そんなに物件に惚れ込んで、どうしてもここに住みたい！というわけじゃないです。

投資なので、儲かるかどうかが大事。

折り合いがつかなければ、話が流れるだけです。

そんなところで、2回ほど電話でやり取りをして、ようやく交渉成立したというお知らせだったのでした。

売主と直接話したわけじゃないんで、仲介業者が絵を描いている可能性はありますが、そこは追求してもしかたのないところで、話には乗っておくのが得策です。

結局、700万円台の後半に落ち着きまして、最後の10万円の攻防は、M社が仲介料を泣く、なんてうまいこといっておりました。

なかなかやり手の、中堅どころの営業マンです。

今回は融資なしの現金での交渉でしたので、話は早かったです。法定対応年数までの残りが短い、古い物件なので融資は受けにくいですね。

売主の方が、途中で気が変わって、貸し家にしようとか心が揺れてたらしいですけど、そんなのは営業マンの策略なので、真に受けて口車に乗ってはいけません。

売り主は投資家に売るのは嫌だと言ってるそうですが、売った後のことを気にしてもしょうがないよなあ～。俺の愛していた家を金儲けに使いやがって、くやしー、という気持ちなのかな？

契約の際は売り主にも会うことになるので、その時は、いい新居を買えたと、にこにこ嬉しそうにする予定ですけど、実態は不動産投資ですから、シビアにいくのです。

マンションの区分所有をアタックするときは、とっかかりはチラシだったり、営業マンのおすすめだったりすることもありますが、交渉は、だいたいこんな流れです。